Кому нужен консалтинг в жилой недвижимости

Год за годом мы лучше и лучше начинаем разбираться в дорогих вещах. Кто благодаря глянцевым журналам, ну а кто-то

и на практике. Так же дела обстоят и с элитной жилой недвижимостью: люди, занимающиеся этим бизнесом, замечают, что

сильно поменялись вкусы потенциальных покупателей. Или, лучше сказать, эти вкусы образовались. Каким же образом сегодня

работают риелторы на рынке жилья, когда просто объявить, что квартира элитная просто из-за наличия в ней двух санузлов

уже недостаточно?

Этому и сопутствующим вопросам недавно было посвящено заседание круглого стола на тему Консалтинга по жилой

недвижимости. Все присутствующие были единогласны в том, что если говорить об элитных квартирах, то рынка продавца больше

нет. Вместо этого появился рынок покупателя, очень и очень разборчивого покупателя. Десяток лет назад формирование вкуса

на жильё задавался архитекторами, а конечные покупатели не знали, что именно им нужно, что есть элитное жильё, говорит

Денис Бобков, представитель компании МИэль-Новостройки. По мнению эксперта, сейчас у элитного покупателя есть

собственного знание и, в первую очередь, потребитель делает упор на комфорт, удобное месторасположение, как-будто

наконец-то пришло осознание, что в данном жилье как раз и придётся жить.

Следуя логике, если у покупателя есть свои сложившиеся предпочтения, проще всего следовать им. Ведь рынок —

саморегулирующийся механизм, если есть спрос, то будет и предложение. Нужны удобства, будут удобства. Но, со слов Андрея

Лукьянова, если слишком буквально следовать предпочтениям покупателя — это абсурд. Достаточно узнать у сегодняшнего

покупателя, где бы он хотел жить, соответствующий продукт произвести и попробовать его потом продать, заявляет эксперт.

Но, могу вас заверить, что лет через пять этот покупатель не поверит, что сам хотел именно этого. В итоге, получаем

следующее логичное заключение, что нужно не следовать направлению, а самими его создавать. То есть, роль консультантов и

заключается в помощи в достижении этой понятной и простой цели.

Для того, чтобы получить успешный проект, нужно не только всё хорошо рассчитать, провести маркетинговые

исследования и моделирование ситуаций на рынке. Нужно найти идею, которая привлечёт покупателя. Самое обидное то, что

идея не представляет из себя сумму положительных черт проекта. Ведь покупателю не нужен бетон по двадцать тысяч долларов

за квадратный метр, не нужны высокие потолки, заявляет Алёна Бригаднова, руководящая отделом городской недвижимости

агенства компании Tweed, покупателю нужна идея. Можно всё рассчитать, кроме идеи.

Рынок пережил большое количество проектов, идеально просчитанных, но которые потерпели очевидное фиаско. Ярким

примером таких проектов являются таунхайсы на Чистых прудах, посёлки Онегино и прочие. А уже что послужило причиной такой

оценки проектов, отсутствие верной идеи или неверный подбор консультантов, вопрос остаётся без ответа.

Всё же вернёмся к консультантам. Откровенно говоря, рынок консалтинговых услуг жилой недвижимости в нашей стране

не члишком развит. Консалтеры-лидеры данного направления занимаются в основном коммерческой недвижимостью, тем более, что

в данном случае успеху хорошо способствует международный опыт. Говоря же о загородном рынке, как считает Дмитрий Карайя

(проект Villagio Estate), сильных консультантов попросту нет. Хотя бытует мнение, что услугами консультанта в принципе

можно пренебречь.

Считается, что в поиске необходимой целевой аудитории и организации проекта под неё может пригодится помощь

риелторов. Организовую работу с покупателями, прежде всего они должны выяснить чего хотят последние. Но, не стоит

забывать и о том, что может быть уверен в том, что клиент лет через пять вспомнит, что именно он хотел прежде.

Выходит, без консультантов всё же не обойтись, хотя никто не гарантирует, что данный конкретный консультант

справится и не провалит проект? Участники круглого стола были едины во мнении, что, в конченом итоге, консультант не

несёт никакой ответственности. Важно правильно предусмотреть риски, выбрать архитектора, успешно взаимосотрудничать с

властями, получить согласования без задержек, удачно выбрать консультанта — основные задачи разработчика проекта.

Приложение.

В круглом столе принимали участие: Андрей Воробьёв (State Development), Дмитрий Карайя и Павел Трейвас (Villagio

Estate), Андрей Лукьянов (Ru Development). Консультанты: Алёна Бригаднова, Елена Первакова, Ирина Могилатова, Надежда

• Фолина. В обсуждении также участвовали представители банка Российский кредит.